Кто обеспечивает успех, развитие и стабильность бизнеса? Верно – отдел продаж. Но как создать эффективный отдел продаж, не просто генерирующий доходы, а работающий системно, прогнозируемо и эффективно? Значительная часть владельцев бизнесов считает, что для эффективной работы отдела продаж достаточно нанять супер опытных менеджеров, которые 24/7 будут принимать звонки или “впаривать” услуги.
Извините, но я вас разочарую – опытный менеджер, даже с Гарвардским дипломом, это лишь одна из частиц большого пазла под названием построение отделов продаж. А что еще необходимо, чтобы пазл сложился? О правильном выборе команды, внедрении системного подхода в организацию отдела продаж и как избежать типичных ошибок на этом пути, рассказываю далее.
Основная роль отдела продаж в бизнесе
Отдел продаж – это главный двигатель компании, обеспечивающий постоянный поток клиентов и доходов. Его роль выходит за рамки простых телефонных звонков и встреч с клиентами. Ведь основные задачи отдела продаж также включают в себя:
- привлечение новых клиентов;
- удержание и сохранение лояльности постоянных клиентов;
- увеличение продаж.
И именно в компаниях, где функционирует системный отдел продаж, все эти аспекты реализуются как одна слаженная машина, которая двигает бизнес вперед.
Какие проблемы возникают из-за отсутствия структурированного подхода?
Без структуры даже самая талантливая команда сейлзов во главе с топовым руководителем сталкивается с проблемами, снижающими ее эффективность. К этим проблемам можно отнести:
- Потерю клиентов Когда нет четкого плана, лиды остаются без внимания или теряются в процессе.
- Дублирование задач. Если роли не распределены, члены команды выполняют одни и те же задачи, что снижает эффективность.
- Отсутствие результатов. Без KPI и других стандартов трудно понять, где команда добивается успеха, а где нужно работать над ошибками.
- Ухудшение климата внутри команды. Без четких процессов возникает хаос, который демотивирует работников.
Какие задачи закрывает эффективно организованный отдел?
Если план развития отдела продаж с нуля внедрен максимально правильно, подобрана команда лучших сейлзов и разработана четкая стратегия, отдел выполняет сразу несколько важных функций, в частности, обеспечивает постоянный поток новых клиентов, и формирует положительный имидж компании через профессиональный подход к работе. Согласитесь, что такой отдел является не просто отдельным элементом бизнеса, он является его надежным фундаментом.
Как подготовиться к созданию отдела продаж
Перед тем как начать проектирование отдела продаж, важно провести подготовку, которая станет фундаментом для его эффективной работы. Во время этого этапа, вам как владельцам бизнеса, следует:
- определить цели, которые должен достичь ваш отдел, например рост объемов продаж, увеличение клиентской базы или повышение лояльности клиентов;
- проанализировать рынок и определить, кто ваши клиенты, каковы их боли и потребности;
- подготовить все необходимые инструменты для аналитики, автоматизации и экспорта данных;
- сформировать начальную структуру и определить, сколько сотрудников вам нужно и какие роли они будут выполнять.
Набор команды: как найти лучших специалистов
Вот мы и дошли до самого главного в отделе продаж – команды сейлзов, которая является центром и движущей силой бизнеса. И те владельцы бизнесов, которые хотя бы раз подбирали менеджеров по продажам, согласятся со мной, что эта задача не из самых простых. Итак, как найти “именно тех менеджеров” для вашего бизнеса?
Много лет назад я сама была руководителем отдела продаж и неоднократно нанимала сейлзов. Конечно, были и факапы, как без этого, но за это время я приобрела неоценимый опыт найма и адаптации сейлзов. Рассказываю, как я этого достигла:
- Составьте портрет должности, в котором опишите биографические требования, желаемый опыт кандидата, особенности и нюансы образования, личные качества и профессиональные навыки, необходимые для успешного выполнения всех функций в должности сейлза.
- Оценивайте соответствие кандидата установленному портрету, учитывая каждый пункт и выставляя оценки. Лично я предпочитаю кандидатов, преодолевших порог соответствия с результатом более 80%.
- Проверяйте наличие реальных навыков и экспертизы, моделируя симуляции во время собеседования, но не просто ситуацию “Продайте мне ручку”, а проработку возражений или презентацию продукта.
Построение процессов: как создать системный подход
Построение отдела продаж и системный подход обеспечивают четкость на каждом этапе работы и предусматривают введение 3 основных механизмов: стандартизации со скриптами для каждого этапа воронки продаж, автоматизации бизнес-процессов с помощью CRM-системы и постоянного контроля работы отдела и анализа KPI, чтобы понимать, что работает, а что требует изменений.
ТОП советов по управлению и развитию отдела продаж
- Будьте лидером, а не просто руководителем и вдохновляйте команду своим примером.
- Регулярно проводите рабочие встречи и удерживайте команду в курсе целей и достижений.
- Мотивируйте сотрудников, используйте бонусы и публичное признание.
- Внедряйте контроль качества и периодический анализ работы команды для поддержания стабильности.
Основные ошибки при построении отдела продаж и как их избежать
На пути построения и систематизации вашего отдела продаж советую быть максимально внимательными и избегать самых распространенных ошибок. Например:
- Отсутствие четко сложившейся стратегии не позволит вам двигаться в правильном направлении. Чтобы избежать этого – начинайте с планировки.
- Чрезмерный контроль, не будьте в роли учителя на контрольной с математика, чтобы менеджеры, как только вас увидят не впадали в ступоры или начинали паниковать. Доверяйте своей команде, но контролируйте ключевые метрики.
- Игнорирование обучения, особенно в такой динамичной сфере как продажи, вы рискуете откатиться далеко назад, если вообще не застрять в прошлом веке, пока ваши конкуренты вырываются вперед.
Как создать эффективный отдел продаж? Обращайтесь за помощью к Raketa prodazh, и мы поможем вам построить мощный отдел продаж для достижения самых амбициозных целей.
